Observation, patience et disponibilité: des qualités qui aident un vendeur à conclure une affaire.

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Dossier marketing16 novembre 2015

La conclusion d’une vente représente l’étape la plus cruciale et stimulante du processus de vente. Pour y parvenir, le vendeur doit bénéficier d’un certain savoir, savoir-faire, savoir-être, et même souvent d’un certain savoir-vivre. Cela lui permet de créer une véritable relation et des circonstances qui facilitent la réalisation d’une vente.

Savoir

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Le vendeur doit connaître parfaitement son produit ainsi que ses atouts et en être, lui-même, convaincu, voire passionné. Il doit également bien comprendre les motivations de l’acheteur, les raisons de son achat et la façon dont le produit sera utilisé. Ce sont des informations cruciales à acquérir avant même que le processus de vente ne démarre. La présentation du produit doit tenir compte de toutes ces informations et être formulée dans un langage compatible avec l’acheteur. Même si le vendeur n’a pas toujours la possibilité de bien connaître le prospect, il peut au moins s’informer sur son profil. Tout au long du processus, le vendeur doit également s’efforcer de mieux connaître le prospect avec qui il est en contact en l’observant et en l’écoutant attentivement. Il doit adapter son langage, le ton de sa voix et même son comportement. Le vendeur doit être conscient que l’acheteur ressent ses doutes, son manque de confiance et ses incertitudes comme il ressent son enthousiasme, sa joie, son dynamisme et sa confiance.

Savoir-vivre

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Mettre à l’aise son interlocuteur fait partie du savoir-vivre. Il faut le respecter et essayer de l’aider dans sa décision en s’efforçant de comprendre ses besoins et ses attentes afin de les combler au mieux. Une relation de confiance est la base de toute relation d’affaires pérenne. En aucun cas, il ne faut contredire son client.

Savoir-être

La vente est un art. Certains en sont dotés sans avoir eu beaucoup d’expérience; d’autres doivent s’exercer pour être à l’aise. Il faut être patient, essayer de développer son intelligence relationnelle et demeurer positif tout au long du processus de vente. Aucun acheteur ne conclut une vente dans un état d’esprit négatif. L’apaiser et lui procurer un état serein est nécessaire. Prendre une décision représente déjà une contrainte pour un grand nombre de personnes. L’acheteur doit ressentir l’achat comme un soulagement qui lui permet de résoudre l’un de ses problèmes. Si le vendeur est convaincu et convaincant, mais n’arrive tout de même pas à conclure la vente, il lui manque un certain savoir-faire. Il pourra l’acquérir par une formation appropriée, alliée à beaucoup d’observations et de pratiques.

Les défis du savoir-faire

L’un des défis les plus importants pour conclure la vente est de choisir le bon moment. Le moment où l’acheteur est prêt à passer la commande, signer le contrat et procéder au paiement. Ces trois dernières étapes ne se réalisent pas toujours simultanément. Après s’être correctement préparé au préalable, il s’agit d’entrer en contact avec le prospect tout en adoptant la bonne attitude.

Conseils

  • Raisonner à long terme
    Cela signifie assurer une relation d’affaires à long terme. Même si la commande est établie, elle peut tout aussi bien être annulée. Considérer son prospect comme son futur partenaire est important. Il deviendra un véritable messager et intégrera ainsi un processus de promotion. La promotion du vendeur, de l’entreprise et des produits de cette dernière. L’effet peut être dévastateur dans le cas d’une insatisfaction. Le choix du vendeur s’avère donc primordial!
  • Inspirer confiance
    Il faut clairement démontrer à l’acheteur qu’il peut faire confiance. Même si le vendeur parvient à construire une relation de confiance avec l’acheteur et que ce dernier est prêt à conclure la vente, il vaut mieux lui fournir des arguments objectifs afin d’éviter tout retour du produit après réflexion. Le vendeur peut aider l’acheteur à réaliser les avantages que le produit lui apporte.
  • Faire parler l’acheteur du produit

    Pour éclaircir les désirs de l’acheteur et le soutenir dans sa prise de décision, le vendeur peut lui poser des questions afin de susciter des réponses positives qui placent l’interlocuteur dans un état d’esprit favorable. Le vendeur peut réaliser une synthèse de ses réponses pour le rassurer; le tout sans précipitation.
  • Observer et comprendre les signaux
    Il est très utile d’observer, comprendre et interpréter les signaux verbaux et non verbaux émanant de l’acheteur afin de reconnaître le moment adéquat pour conclure la vente. En principe, il est atteint lorsque l’acheteur démontre une certaine curiosité, un intérêt pour le produit et confirme lui-même ses avantages.
  • Offrir des alternatives
    Etre dans l’état d’esprit de vouloir accompagner l’acheteur dans sa décision, et non pas lui imposer la vente, est une attitude appropriée. Il est plus simple de lui soumettre des alternatives afin qu’il en choisisse une.
  • Etre patient
    Un bon vendeur suggère à l’acheteur de passer la commande. Au préalable, il est même préférable qu’il encourage l’acquéreur à poser toute question susceptible de faciliter sa prise de décision. Il vaut mieux éviter certains termes qui suscitent des craintes, tels que le contrat, la signature ou le paiement, et les remplacer par des mots comme l’accord, l’approbation, l’investissement.
    Camion Benne Man Pelleteuse Liebherr Avec q3AL54RjSi la vente n’a pas eu lieu lors de l’entretien que l’on imaginait, un nouvel entretien peut alors être proposé. La patience est la première qualité d’un bon vendeur.
  • Respecter le silence
    Il est important de ne pas interrompre le temps de réflexion de l’acheteur. Il a besoin de se convaincre, même si cela paraît long pour le vendeur.
  • Bien conclure
    Une fois la vente réalisée, c’est le moment de remercier et féliciter l’acheteur sans poursuivre la discussion à outrance. Une longue discussion après l’achat peut créer des circonstances imprévues qui ne sont pas nécessairement positives.
  • Etre disponible
    Après la vente, il est important de pouvoir répondre aux éventuelles questions de l’acheteur. Désormais, il est un nouveau partenaire et peut être intégré à la liste des références de l’entreprise. Le bouche à oreille, dont il devient l’acteur, est la meilleure publicité et ne représente aucun coût.

La vente nécessite des qualités humaines telles que la curiosité, l’observation, l’attention à autrui, la délicatesse, la patience et la flexibilité. Même si la conclusion de la vente a lieu à un moment précis, il s’agit de créer, maintenir et développer une relation à long terme avec l’acheteur. Pour avoir un succès constant, il faut adopter une approche marketing et se fixer comme ultime objectif la satisfaction du client. La vente est l’un des résultats de ce long processus d’acquisition et de fidélisation du client; elle n’est pas une fin en soi.

 

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